Làm thế nào để xác định nhu cầu

Làm thế nào để xác định nhu cầu của khách hàng và lý do tại sao bạn cần. Một khi bạn đã hài lòng với người bán để bạn ngay lập tức nói về các giai đoạn bán hàng , và sau khi gặp gỡ bạn cần phải xác định nhu cầu.

"Tại sao Có tôi, và vì vậy anh bán?" - tôi muốn nói ngay lập tức,

Nhưng! mua một chiếc xe, và chỉ cần bất kỳ mua giúp mọi người có được những gì họ muốn. Bạn phải xác định nhu cầu và để làm cho khách hàng một lời đề nghị ông không thể từ chối.

"Rất đơn giản!" - bạn nói.

Tuy nhiên, tính linh hoạt là cần thiết của bạn, bạn phải cấu hình làn sóng khách hàng, hiểu rằng nó là cần thiết để nói rằng người truy cập, và những gì từ bạn cần phải sử dụng trong giao tiếp với người khác.

Kỹ năng xác định nhu cầu cho phép chúng ta nói về tính chuyên nghiệp của bạn và phân biệt bạn từ "đi bộ bảng giá."

Thống kê điều mủi lòng.
Gần đây tôi đã gặp một vật liệu thú vị, trong đó nói rằng 70% khách hàng mua không chính xác chiếc xe họ đang lên kế hoạch. Tất nhiên, điều này không làm tôi ngạc nhiên. Khi tôi đã bán xe hơi, tôi đã có một giao dịch đó. Khách hàng đến và nói rằng ông muốn chiếc xe «X», và rời khỏi showroom trên «Y» ô tô.

Chuyên bán chuẩn bị và đào tạo luôn bán những gì là tồn kho và những gì phù hợp nhất với khách hàng. Một khi bạn đã tìm thấy một ngôn ngữ chung - bán trở nên nhanh chóng và dễ dàng.

Nếu trong quá trình giao tiếp bạn có thể giao tiếp là phiếu mua hàng tốt hơn và quan trọng nhất, khách hàng sẽ hiểu được nó, ngay cả khi anh ta không mua một chiếc xe hơi bây giờ - bạn chiến thắng. Bạn đã giúp các khách hàng để hiểu những ham muốn của mình.

Đây là tính chuyên nghiệp bạn như là một người bán. Bạn có được khách hàng hài lòng, lương cao hơn, và khuyên bạn. Lợi ích khách hàng giao tiếp với bạn - thời gian tối thiểu dành cho việc tìm kiếm chiếc xe hoàn hảo. Nhờ có bạn, họ đã tìm thấy chiếc xe, mà họ có thể thậm chí không mơ ước.

Theo thống kê, người ta mua một chiếc xe hơi một lần trong 2-7 năm, và bạn bán cho họ mỗi ngày. Bạn phải là một chuyên gia trong lĩnh vực của bạn.

Tất cả bạn cần trong quá trình giao tiếp - đó là đặt câu hỏi để hiểu được khách hàng và giữ kiểm soát tình hình.

Tôi muốn cung cấp cho bạn một cách đơn giản để bắt đầu bán hoặc làm thế nào để xác định nhu cầu

Thứ nhất, yêu cầu khách hàng như thế nào, ông có kế hoạch sử dụng chiếc xe sau khi mua, và cố gắng để có được những câu trả lời chi tiết nhất. Đừng hỏi, "Tại sao bạn cần" hay "Tại sao bạn cần."

Bạn cũng có thể hỏi về những mong đợi từ chiếc xe, người đàn ông muốn có được.

Ở đây bạn có thể nhận được câu trả lời: "Tôi muốn có một chiếc xe tiết kiệm nhiên liệu." Nhưng bạn cần biết thêm thông tin. Bạn có thể đặt câu hỏi: "Điều gì gợi ý khác?" Nếu bạn không nhận được một câu trả lời, sau đó nó là thời gian để có những "con bò bằng sừng" và bắt đầu đặt câu hỏi về kích thước của xe (có lẽ ông có thể có những hạn chế về cửa thoát trần chiều cao trong nhà để xe), màu sắc, số lượng người mà nên được đặt trong xe.

Cuối cùng bạn sẽ nhận được một cái gì đó như thế này:

Tôi cần một chiếc xe hiệu quả, mà sẽ thoải mái 4 người.

Máy nên có tối thiểu 4 cửa.

Máy phải năng động và có hệ thống phanh tốt.

Máy nên có một màu ánh sáng và càng lâu càng đảm bảo tốt.

Tuyệt vời. Bạn có là người đầu tiên và thông tin bạn cần.

Phải làm gì bây giờ?

Lặp lại những gì bạn nghe một cách chính xác càng tốt, sử dụng cụm từ khách hàng. và tóm tắt

"Theo như tôi hiểu bạn, bạn cần một chiếc xe X, bạn muốn nó được trang bị cả Y và trông giống như một Z»

Theo dõi chặt chẽ đối với phản ứng của họ để độc thoại nhỏ của bạn. Nếu bạn thấy niềm vui và nhẹ nhõm trên khuôn mặt của cô - nó có nghĩa là bạn đã hiểu một cách chính xác khách hàng và ông đã sẵn sàng để lắng nghe bạn hơn.

Sau đó, nên đi đến định nghĩa của khái niệm, cụ thể là, những gì ông muốn nói bằng cách nói "tiết kiệm", "năng động", "ánh sáng".

Thông thường nó sẽ xảy ra mà bạn không có một chiếc xe như vậy, nhưng không phải sợ nó. Chứng minh rằng bạn có sự chú ý của khách hàng và tập trung vào những gì đang ở trong xe từ mong muốn của khách hàng. Nó là rất khó khăn, nhưng không có cách nào khác.

Nếu bạn đã thành công thông qua giai đoạn chuyển tiếp của các thành phần tài chính của giao dịch.

Chúc may mắn.